Quanto investir em anúncio na Black Friday e como dividir o orçamento
Na semana da Black Friday o clique fica mais caro e todo mundo disputa o mesmo espaço. Como definir a meta, calcular o teto por venda e dividir o orçamento entre as fases.
Em novembro o anúncio fica mais caro. Não porque a plataforma resolveu cobrar mais, mas porque todo mundo está comprando o mesmo espaço ao mesmo tempo.
Quem só sobe o orçamento na semana da Black Friday paga o preço mais alto do ano para falar com gente que nunca ouviu falar da loja. Dá para fazer melhor, e a diferença está em três decisões que vêm antes de qualquer campanha.
1. Defina a meta antes do orçamento
"Vender mais" não é meta, é desejo. Meta é um número com um objetivo por trás, e o objetivo muda tudo o que vem depois.
| Objetivo | O que isso muda |
|---|---|
| Faturar um valor específico | Foco em volume e em ticket médio |
| Girar estoque parado | Desconto concentrado no que está encalhado |
| Ganhar cliente novo | Aceita margem menor na primeira compra |
| Fazer quem já comprou voltar | Quase nenhuma mídia, e muito mais base própria |
| Subir o ticket médio | Order bump e combo valem mais que desconto |
Repare que dois desses objetivos quase não pedem anúncio. Se a sua meta é fazer cliente antigo voltar, subir orçamento de mídia é a decisão errada.
2. Calcule o teto por venda
Com a meta na mão, o próximo número é quanto você pode pagar por uma venda sem a campanha virar prejuízo.
Dois indicadores resolvem:
- CPA, o custo por aquisição. Quanto você gastou em anúncio dividido pelo número de vendas que ele trouxe.
- ROAS, o retorno sobre o anúncio. Quanto de receita cada real investido gerou.
O cálculo prático é simples. Pegue o que sobra de uma venda depois de custo do produto, taxa do gateway e imposto. Esse valor é o teto do seu CPA. Se você paga mais do que isso para trazer um pedido, está comprando venda no prejuízo.
Com desconto de Black Friday esse teto encolhe, porque a margem encolhe junto. É por isso que a conta precisa ser refeita para a campanha, não herdada do mês normal.
3. Divida o orçamento entre as fases
O erro mais caro é concentrar tudo na sexta-feira. Segundo a Confi Neotrust, 35,5% do faturamento da Black Friday de 2025 saiu nas primeiras 12 horas, e quem comprou nesse intervalo já sabia onde ia comprar. A decisão foi tomada antes, quando o clique custava menos.
Uma divisão que serve de referência, não de regra:
| Fase | Quando | Fatia do orçamento | Objetivo da campanha |
|---|---|---|---|
| Antecipação | 3 a 4 semanas antes | 15% | Alcance, vídeo, cadastro na lista |
| Pré-venda | 1 a 2 semanas antes | 70% | Captar quem vai comprar e aquecer |
| Venda | Da quinta à Cyber Monday | 15% | Conversão, remarketing |
Parece invertido, e é de propósito. O grosso do dinheiro vai onde o clique é mais barato e onde a decisão realmente acontece. Na semana da data você não precisa convencer ninguém: precisa lembrar quem já decidiu.
Ajuste as fatias ao seu caso. Loja nova, sem base nenhuma, precisa de mais peso na antecipação. Loja com lista grande pode cortar a mídia de topo quase toda.
4. Use a base antes de usar a mídia
Essa é a parte que mais economiza dinheiro e que quase ninguém faz primeiro.
Antes de subir um real de orçamento, mande a oferta para:
- quem já comprou, que é a base com maior conversão da sua loja;
- quem está no seu Discord, que já escolheu estar ali;
- quem abandonou carrinho nas últimas semanas;
- quem entrou na lista do esquenta.
Tudo isso custa zero e converte mais que público frio. Mídia paga entra depois, para cobrir o que a base não alcançou.
O plano para montar essa lista antes da data está em esquenta de Black Friday: o plano de 4 semanas.
5. Garanta que a campanha está aprendendo
Esse item não é sobre quanto investir, é sobre não jogar fora o que você já investiu.
Se o pixel não está conectado, a campanha não recebe a conversão de volta e nunca aprende quem é o seu comprador. Você paga mais caro por cada venda pelo resto da campanha, e nem fica sabendo.
Em integrações os pixels da Meta, do Google e do TikTok ligam pelo painel, sem tocar em código, e passam a receber visita, carrinho e compra.
E marque cada link que você divulga com UTM. É isso que faz o analytics mostrar de qual canal veio o pedido pago, não só o clique. Sem isso, decidir onde colocar o orçamento do sábado vira chute.
6. O que olhar durante a campanha
Relatório na segunda-feira serve para o ano que vem. Durante a campanha, três números algumas vezes por dia:
- CPA por canal. O que estourou o teto você pausa, o que está abaixo você reforça.
- Origem dos pedidos pagos. Mostra de qual canal veio o dinheiro que entrou, não só o clique.
- Conversão. Se o tráfego subiu e a conversão caiu, o problema é a oferta ou o checkout, não a audiência. Gastar mais só vai multiplicar o vazamento.
Antes de subir o orçamento, arrume o que é de graça
Vale repetir: mídia multiplica o que já existe. Se o seu checkout perde venda, se o carrinho abandonado está desligado e se o produto esgota sem aviso, subir orçamento só faz você pagar mais caro pelo mesmo vazamento.
As duas listas que cobrem isso antes de você gastar:
- Como vender mais na Black Friday, com o que ligar na loja.
- 10 erros que fazem você vender menos na Black Friday, com o que evitar.
Se a sua loja ainda não está no ar, crie a sua na CentralCart: pixel, UTM e painel de conversão já vêm prontos. Com o cupom BLACK30 o primeiro plano sai com 30% de desconto.
