Como precificar um infoproduto sem chutar
O preço define quantas vendas você precisa, quem chega até você e quanto suporte vai dar. Veja a conta que quase ninguém faz antes de escolher um número.
Quase todo mundo escolhe o preço olhando o concorrente e arredondando. Funciona por acaso algumas vezes, e nas outras cria um problema que só aparece três meses depois, quando o faturamento não fecha ou o suporte vira um segundo emprego.
Preço não é o valor do seu trabalho. É uma decisão sobre quantas vendas você vai precisar, quem vai chegar até você e quanto atendimento vem junto.
O preço decide quantas vendas você precisa
Comece pelo fim. Escolha quanto você quer faturar por mês e veja o que cada preço exige de você. A tabela abaixo mira R$ 6.000,00 mensais, supondo uma loja que converte 2% das visitas:
| Preço | Vendas por mês | Visitas necessárias |
|---|---|---|
| R$ 47,00 | 128 | 6.400 |
| R$ 97,00 | 62 | 3.100 |
| R$ 297,00 | 21 | 1.050 |
| R$ 997,00 | 7 | 350 |
O salto entre a primeira e a última linha é o argumento inteiro deste texto: vender a R$ 47,00 exige dezoito vezes mais tráfego que vender a R$ 997,00 para chegar no mesmo lugar.
Um aviso honesto sobre essa tabela: ela assume 2% de conversão em todas as faixas, e isso é otimista. Produto caro converte menos, porque a decisão é mais pesada e o comprador pesquisa mais. Na vida real a última linha pede bem mais que 350 visitas. Mas mesmo com metade da conversão, o preço alto continua exigindo muito menos gente na porta.
O que o preço faz além de entrar no caixa
Ele escolhe o seu cliente. Produto barato atrai quem está testando, e quem testa reclama mais, pede reembolso mais e lê menos. Produto caro atrai quem já decidiu resolver o problema. Não é regra moral, é seleção: quanto mais alguém paga, mais atenção dedica.
Ele define o seu suporte. Cem clientes de R$ 47,00 mandam muito mais mensagem que sete clientes de R$ 997,00, e você é a mesma pessoa nos dois cenários. O preço mais caro do mundo é aquele cujo pós-venda você não consegue sustentar.
Ele calibra a expectativa. Quem paga R$ 997,00 espera resposta rápida, e com razão. Se você vende caro e some, o reembolso vem. Se vende barato prometendo acompanhamento de perto, a conta não fecha.
Três âncoras para achar a faixa
Você não precisa de fórmula, precisa de três limites.
O piso: o que você precisa ganhar. Some o custo real, incluindo o seu tempo de produção dividido por quantas vendas você espera fazer no primeiro ano. Se o número der perto do preço que você pensou em cobrar, o preço está errado.
O teto: com o que o cliente compara. Ninguém avalia o seu preço no vácuo. Ele compara com o material do concorrente, com a consultoria, e principalmente com não fazer nada. Descubra o que a pessoa gastaria para resolver aquilo sem você.
O meio: o que o resultado vale. Se o seu produto ajuda alguém a economizar R$ 300,00 por mês, cobrar R$ 97,00 uma vez é barato demais e você está deixando dinheiro na mesa. Quando dá para calcular o retorno, o preço se defende sozinho na página.
Se você não consegue explicar o preço em uma frase que o cliente entenda, ele está errado. Não precisa ser barato: precisa ser explicável.
Como subir o preço sem perder quem já comprou
Preço baixo demais no começo é comum, e o conserto assusta mais do que deveria.
Suba junto com uma entrega nova. Preço novo em produto igual parece oportunismo. Preço novo com um capítulo, um template ou um encontro a mais parece o que é: outro produto.
Garanta quem já entrou. Quem comprou pelo preço antigo mantém o acesso, e você avisa isso em voz alta. Além de justo, vira argumento para quem está em cima do muro decidir logo.
Avise antes. Uma semana de aviso de reajuste costuma ser a melhor semana de vendas do mês, porque transforma quem estava adiando em quem decidiu.
Testar preço sem bagunçar a loja
Trocar o número da vitrine toda semana confunde o comprador e queima a sua credibilidade. Duas formas mais seguras:
- Cupom com prazo. Mantenha o preço cheio e teste o desconto. Você mede sensibilidade a preço sem mexer no valor de referência.
- Janelas separadas. Duas semanas em um preço, duas semanas no outro, comparando conversão e não só faturamento. Só vale se o tráfego vier da mesma origem nas duas janelas, senão você está comparando públicos diferentes.
E depois de escolher, olhe o número que realmente importa: faturamento por visita. Um preço que converte menos mas fatura mais por visitante é o preço melhor, mesmo parecendo pior na taxa de conversão.
Erros que derrubam a margem
Descontar sempre. Loja que vive em promoção ensina o cliente a nunca comprar pelo preço cheio. O desconto vira o preço, e você perdeu a margem sem ganhar volume.
Cobrar pelo tamanho. Um material de 200 páginas não vale mais que o de 40 se o resultado for o mesmo. O cliente paga pelo destino, não pela quilometragem.
Esquecer a taxa. O preço que aparece na vitrine não é o que entra na conta. Some a taxa do gateway antes de decidir a margem, e compare as taxas de cada meio de pagamento antes de fechar.
Deixar o ticket parado. Dá para aumentar o valor médio sem tocar no preço do produto principal, oferecendo um complemento na hora da compra. É o assunto de upsell no checkout.
Antes de escolher o número
Precificar fica muito mais fácil depois que alguém já pagou. Se o produto ainda não existe, a pré-venda resolve as duas perguntas de uma vez, porque testa a ideia e o preço no mesmo movimento: como validar antes de produzir.
