O que é funil de vendas e como achar o furo no seu

"Funil de vendas" soa como jargão de agência, mas é a coisa mais concreta que existe na sua loja. De todo mundo que descobre você, só uma parte abre a página de um produto. Dessa parte, uma menor começa o checkout. E dessa menor ainda, só um pedaço paga.

Cada passo perde gente. O funil é o desenho dessa perda com números do lado. Quem tem esse desenho sabe exatamente onde está deixando dinheiro na mesa. Quem não tem compra mais tráfego para tapar um buraco que está lá embaixo, e o buraco continua no mesmo lugar.

As cinco etapas que a sua loja tem de verdade

Esqueça os nomes em inglês. Na prática, o cliente atravessa cinco degraus, e cada um tem um número que você consegue olhar hoje:

A quinta etapa é a que quase todo mundo esquece, e é a mais barata de todas. Vender de novo para quem já comprou não custa anúncio, não custa afiliado e não depende de o cliente te descobrir outra vez.

Um exemplo com números

Vamos supor uma loja de produtos digitais com ticket médio de R$ 60,00, olhando um mês fechado:

No fim, 96 vendas e R$ 5.760,00 no mês. A conversão da loja inteira é 2,4%, que é o resultado de multiplicar as três taxas.

Olhando assim, a maior perda parece estar no meio: de 1.200 pessoas que viram um produto, só 240 começaram a comprar. São 960 pessoas perdidas em um degrau só. É aí que quase todo lojista aponta o dedo.

Onde consertar primeiro não é onde a queda é maior

O degrau que mais derruba gente costuma ser também o mais caro de arrumar. Convencer 960 curiosos a querer comprar é trabalho de preço, texto, prova social e catálogo. Pode levar meses.

Agora repare no último degrau. Das 240 pessoas que já decidiram comprar e abriram o checkout, 144 foram embora sem pagar. Essas pessoas não precisam ser convencidas de nada: elas já queriam. Alguma coisa no caminho atrapalhou.

Faça a conta dos dois cenários:

• Subir a conclusão do checkout de 40% para 50%: as mesmas 240 intenções viram 120 vendas. São 24 vendas a mais, R$ 1.440,00 no mês, sem uma visita a mais.
• Conseguir as mesmas 24 vendas por tráfego: você precisa sair de 4.000 para 5.000 visitas no mês, mantendo todas as taxas. São 1.000 visitas novas que alguém precisa pagar.

Mesmo resultado, esforço completamente diferente. É por isso que a regra prática é arrumar o funil de baixo para cima: cada ponto percentual ganhado perto do pagamento vale mais do que o mesmo ponto ganhado lá no topo, porque ele se aplica a gente que já está quase comprando.

O que costuma travar cada etapa

Descoberta

Pouca visita quase nunca é falta de esforço, é falta de caminhos. Uma loja que só recebe gente por um canal depende inteiramente dele. Vale ler sobre distribuição e considerar afiliados, que é a única divulgação que só custa depois que a venda acontece.

Interesse

Se muita gente entra e quase ninguém abre um produto, o problema costuma ser público errado ou uma loja que não passa confiança na primeira olhada. Esse diagnóstico tem um caminho próprio em por que a sua loja recebe visitas mas não vende.

Intenção

Aqui o cliente gostou mas não avançou. Preço sem contexto, falta de detalhe do produto e ausência de avaliação seguram muita gente neste degrau. Gravação de sessão ajuda a ver o que aconteceu na tela: como descobrir onde os seus clientes desistem.

Compra

O degrau mais lucrativo de arrumar. Duas coisas resolvem a maior parte:

• Checkout transparente, para o cliente pagar sem sair da sua loja e sem achar que caiu em outro site. É como funciona o checkout da CentralCart.
• Recuperação de carrinho abandonado, porque boa parte de quem some no meio do pagamento não desistiu, só se distraiu. Um lembrete por e-mail ou WhatsApp traz gente de volta sozinho.

Recompra

Quem já comprou e gostou é o público mais barato que existe. Crédito e cashback dão um motivo concreto para a próxima compra, e uma oferta certa na hora certa aumenta o valor de cada pedido: veja upsell no checkout e no pós-venda.

Três coisas que estragam a leitura do funil

Misturar visita com pessoa. O mesmo cliente que entra três vezes antes de comprar vira três visitas. Se você divide vendas por visitas sem olhar visitantes únicos, a sua conversão parece pior do que é.

Comparar meses com origens diferentes. Um mês movido a tráfego pago e outro movido a indicação não são comparáveis. O funil da indicação converte melhor porque a pessoa já chegou recomendada. A queda que você vê pode ser só mudança de origem.

Comemorar o topo. Visita é a métrica mais fácil de subir e a que menos paga conta. Um pico de acesso sem movimento nos degraus de baixo significa que você pagou para encher a boca do funil e ele vazou no mesmo lugar de sempre.

Onde encontrar esses números

Você não precisa montar planilha. O painel da CentralCart já mostra visitas, pedidos e o faturamento do período lado a lado, que é o suficiente para calcular as taxas de cada degrau.

Anote os cinco números uma vez por mês, sempre no mesmo dia. Duas medições já mostram para onde o funil está indo, e três já revelam se a mudança que você fez funcionou ou se foi coincidência.

Comece pelo degrau mais barato

Funil de vendas não é um diagrama para colar na parede, é uma conta que aponta onde mexer primeiro. Levante os seus cinco números, calcule a passagem entre eles e olhe para o degrau mais perto do pagamento que ainda esteja perdendo gente. É quase sempre ali que está a venda mais fácil da sua loja.

Se você quiser começar pelo mais provável, comece por quem chegou ao checkout e não pagou: recuperar carrinho abandonado é a correção que costuma dar retorno na mesma semana.